La négociation n’est pas une compétition

Simon Usherwood, directeur adjoint d’un centre de réflexion britannique sur les relations entre le Royaume-Uni et l’Union européenne, estime dans Politico que les négociateurs du Brexit ne devraient pas chercher à l’emporter sur la partie adverse, mais à trouver une solution qui les arrange tous.

« Ce que les deux parties assises de chaque côté de la table du Brexit oublient, c’est qu’une négociation ne devrait pas être une compétition, mais l’exercice de la recherche d’une solution. […] Au lieu de voir la négociation comme un jeu à somme nulle, les meilleurs négociateurs le voient comme un jeu à somme positive : en résolvant le problème, nous pouvons tous y gagner. Non seulement cette approche encourage un comportement plus coopératif, mais elle débouche sur de meilleurs résultats pour les deux parties. […] Les négociateurs des deux côtés doivent se souvenir que trouver une façon transparente et équitable de partager les coûts de la nouvelle relation offre les meilleures bases (ou du moins, les moins mauvaises) pour les futures discussions. » Simon Usherwood